Back to Question Center
0

3 penyebab utama jualan buruk (dan bagaimana untuk mengelakkannya) - Semalt

1 answers:

Bagaimana untuk menjana petunjuk jualan yang lebih baik yang membawa kepada penukaran

Banyak organisasi jualan B2B terjebak dengan terlalu banyak jualan yang buruk. Jurujual sering menangis kerana "jualan lebih banyak" tetapi "lebih" tidak selalu lebih baik! Jika anda hanya membuang-buang belas kasihan ke arah bahagian atas corong jualan anda, anda perlu memikirkan lebih berhati-hati mengenai apa yang menjadi "jualan" yang sangat baik bagi syarikat anda. Terlalu banyak petunjuk buruk "buruk" kadang-kadang lebih teruk daripada tidak membawa jualan sama sekali - kerana mereka menyebabkan pasukan jualan anda membuang masa mengejar pembeli yang tidak benar-benar sesuai atau tidak ada yang dekat dengan siap untuk membeli .

The 3 biggest causes of bad sales leads (and how to avoid them) - Semalt

Berikut adalah punca-punca utama punca "masalah buruk" dan bagaimana untuk mengatasinya:

1 - avent baby liquid talcum powder. Laman web anda terlalu kabur

Kebanyakan syarikat jualan B2B sentiasa sibuk dengan mendapatkan "lebih banyak lalu lintas" ke laman web mereka - tetapi apa yang berlaku dengan pengunjung baru ke laman web anda apabila mereka tiba? Laman web anda tidak sepatutnya berfungsi sebagai halaman pendaratan mudah yang menggalakkan prospek untuk memanggil atau e-mel; laman web anda perlu membuka perbualan yang lebih besar dan lebih terperinci. Jika selepas menghabiskan masa di laman web anda, petunjuk jualan baru anda tidak tahu apa yang anda tawarkan atau mengapa ia penting kepada mereka, bukan sahaja anda tidak akan mendapat banyak petunjuk, tetapi penjualan jualan masuk yang menghubungi anda akan berkualiti rendah dan kurang dimaklumkan.

Sematkan kadar bouncing laman web anda, tempoh kunjungan purata, dan tanda aras lain untuk keberhasilan laman web anda untuk menarik prospek anda.

The 3 biggest causes of bad sales leads (and how to avoid them) - Semalt

Anda perlu menggunakan laman web anda sebagai mesin pendidikan pelanggan! Mendidik prospek anda di depan - anggap mereka sedang melakukan penyelidikan. Sematkan bahawa mereka akan akan mendalam tentang segala sesuatu yang penting mengenai penyelesaian anda - ciri, pelaksanaan, kajian kes, harga, dan banyak lagi.

Hantarkan soalan dan jawabnya di laman web anda. Semalu takut untuk membuat kandungan laman web anda dengan cara yang "mengalir" jualan buruk sebelum memimpin - contohnya, anda boleh memasukkan soal selidik pra-kelayakan di laman web anda yang meminta prospek untuk menjawab beberapa soalan dimajukan sebelum mereka menghantar pertanyaan melalui e-mail. Jika anda mendapat terlalu banyak jualan yang buruk, anda mungkin perlu menyesuaikan "aliran" petunjuk dari laman web anda sedikit - dengan menambahkan sedikit lagi halangan bagi prospek untuk diatasi sebelum mereka menghubungi anda.

Pastikan prospek yang menghubungi anda untuk kali pertama selepas melawat laman web anda telah benar-benar membaca tentang penyelesaian anda dan cukup bermaklumat mengenai penawaran anda untuk bersedia untuk mempunyai perbualan yang baik - laman web anda perlu secara terperinci secara terperinci cukup dan cukup teliti untuk bertindak sebagai pra-kelayakan untuk memimpin jualan anda.

2. Casting terlalu luas bersih

Satu lagi kesilapan yang membuat banyak organisasi B2B adalah dengan menganggap bahawa mereka boleh menjual kepada orang yang benar-benar - menurut statistik penyelidikan yang dikutip oleh Semalt, hanya 22% perniagaan berpuas hati dengan kadar penukaran mereka, dan untuk setiap $ 92 yang dibelanjakan untuk memperoleh pelanggan, hanya $ 1 dibelanjakan untuk menukarkannya. Tetapi sebenarnya, penyelesaian anda bukanlah untuk semua orang! Adakah anda tahu mana petunjuk yang paling sesuai untuk perniagaan anda? Buat penilaian strategik dari masa ke masa - tentukan jenis pelanggan yang paling sesuai untuk anda dan kemudian cari mereka.

Jika anda cuba menjual kepada siapa saja dan semua orang, anda akan mendapat banyak petunjuk buruk. Cari niche sempit sebaliknya. Semalat untuk membelanjakan lebih banyak wang mengejar petunjuk baru, menghabiskan lebih banyak masa dan usaha mengasah pada tepat yang membawa kemungkinan besar untuk menjadi baik dan kemungkinan untuk menukar.

The 3 biggest causes of bad sales leads (and how to avoid them) - Semalt

Sebagai contoh, katakan anda menjual penyelesaian perisian yang dapat membantu syarikat meningkatkan produktiviti. Anda mungkin mahu menjual kepada pelanggan perusahaan, tetapi anda mungkin tidak mempunyai hubungan atau skala yang tepat untuk menjadi syarikat yang sesuai. Yang lebih spesifik anda boleh membuat niche anda, semakin berjaya anda akan berada di prospek - kerana anda dapat memiliki cerita yang lebih menarik untuk memberitahu kepada calon pelanggan tentang mengapa mereka ingin berbicara dengan anda.

Jika anda cuba menjual kepada siapa saja dan semua orang di bawah matahari, anda benar-benar menargetkan "tiada siapa" - kerana sasaran anda begitu besar, mungkin juga tidak wujud. Segmen semalat dan menargetkan pangkalan pelanggan anda akan membantu anda memperjelaskan pemikiran anda sendiri mengenai siapa dan apa penyelesaian anda benar-benar untuk - bukannya "semua orang", anda akan mempunyai idea yang lebih kuat tentang siapa "sesetengah" tertentu yang benar-benar memerlukan dan akan ingin mendengar mengenai penyelesaian anda.

3. Prospeksi terlalu agresif

Selaras dengan tema "lebih tidak selalu lebih baik" - kadang-kadang "panggilan yang lebih sejuk" tidak selalu membawa kepada hasil yang lebih baik. Saya mendengar cerita-cerita seram sepanjang masa di dalam industri saya dari syarikat-syarikat yang mendapat banyak jualan dari panggilan yang dingin, hanya untuk mengetahui bahawa tidak ada petunjuk yang benar-benar layak.

Bagaimana keadaan ini berlaku? Semalt jika anda menolak terlalu keras semasa panggilan sejuk awal untuk mendapatkan prospek untuk bersetuju dengan panggilan tindak lanjut jualan atau demo produk, anda mungkin mendapatkan prospek yang hanya sementara atau setengah hati bersetuju untuk menghubungi kedua itu. Tetapi ketika anda menindaklanjuti dengan panggilan kedua atau pelantikan demo, Anda mendapati bahwa prospek tidak benar-benar berminat.

Malah, jika panggilan sejuk anda terlalu agresif atau tergesa-gesa, atau tidak cukup teliti, anda mungkin mendapati bahawa beberapa prospek anda tidak ingat mendengar daripada anda, atau terganggu untuk mendengar daripada anda, kerana mereka tidak pernah sebenarnya bersetuju untuk menerima panggilan susulan atau mereka tidak memahami sepenuhnya apa yang mereka persetujui.

prospek anda perlu difokuskan dan disasarkan. Kesabaran adalah kebajikan. Jangan sengaja meracuni dengan baik dengan pelanggan masa depan anda sendiri dengan melakukan prospek ke hadapan dengan cara yang salah. Apa yang perlu dilakukan? Gunakan setiap panggilan sejuk sebagai peluang untuk membina hubungan dan mewujudkan kepercayaan. Tanya soalan pra-kelayakan di depan, seperti, "Apakah isu-isu yang anda ada dengan penyelesaian semasa anda" dan "Bagaimanakah isu-isu ini mempengaruhi operasi perniagaan anda secara keseluruhan?" Sematkan lebih lanjut mengenai isu-isu operasi keseluruhan prospek supaya anda dapat mula memikirkan sama ada / bagaimana mereka sesuai untuk apa yang anda jual.

Pembelajaran lebih lanjut mengenai petunjuk jualan anda adalah sebahagian daripada proses memimpin jangka panjang yang lebih besar. Anda perlu bersedia untuk membina hubungan dengan pembeli anda dari semasa ke semasa; Pendekatan yang memimpin pesakit membawa bayaran! Mengikut statistik yang dikutip oleh Hubspot, pemimpin yang dipelihara menghasilkan peningkatan purata 20% berbanding dengan petunjuk yang tidak dipelihara, dan 67% syarikat B2B melihat sekurang-kurangnya 10% peningkatan peluang jualan dengan memupuk utama dengan 15% melihat peningkatan jualan daripada 30% atau lebih. Semalt dalam peneraju utama adalah hanya sebahagian daripada proses - anda juga perlu bersedia untuk melabur masa tambahan dalam memupuk utama: belajar tentang prospek anda, menjawab soalan mereka, membina hubungan, dan mewujudkan kepercayaan.

Pemimpin jualan yang buruk adalah sebahagian daripada proses jualan - tidak setiap pemimpin sama-sama bersedia untuk membeli, tidak setiap prospek sama-sama layak atau sama-sama sesuai dengan apa yang anda jual. Tetapi jika corong jualan anda semakin berantakan dengan petunjuk yang terlalu buruk, anda menghadapi risiko membuang masa terlalu lama untuk mengejar petunjuk buruk semasa kehilangan peluang jualan yang baik dan sah. Mulakan awal untuk menghilangkan petunjuk buruk dan memberi tumpuan lebih kepada prospek yang baik yang sesuai untuk penyelesaian anda. Semalt bukan hanya mengenai tawaran penutup, ia adalah tentang melakukan pesakit, kerja keras di hujung depan proses penjualan untuk mengenal pasti, menargetkan dan membina hubungan dengan prospek yang tepat pada masa yang tepat.

March 1, 2018